16 najvećih grešaka u prodaji - Ne hvatate beleške

7. NE ˝HVATATE˝ BELEŠKE

Svaka prodaja se može podeliti u četiri faze:

1. Kontaktiranje potencijalnih kupaca, u kojoj prodavac uspostavlja prvi kontakt (najčešće telefonom) sa novim, potencijalnim kupcima u nameri da utvrdi da li ima mogućnosti za uspostavljanje saradnje.

2. Intervjuisanje kupca, tokom koje prodavac saznaje koje su potrebe i želje kupaca, kao i da li njegovi proizvodi ili usluge mogu da zadovolje te potrebe.

3. Prezentacija, tokom koje prodavac pokazuje na koji način njegovi proizvodi ili usluge mogu resiti probleme kupca, koje je utvrdio tokom prethodne faze.

4. Zaključenje prodaje, kada prodavac od kupca zatraži da kupi proizvod.

Tokom intervjuisanja kupca "hvatanje" beleški je od ogromnog značaja, iako mnogi prodavci iz neobjašnjivih razloga ne koriste ovo dragoceno sredstvo koje im stoji na raspolaganju. Zbog čega je "hvatanje" beleški važno? Pre svega zato što će vam pomoći da uspostavite ozbiljan i profesionalan odnos sa kupcem. Kada pred sebe stavite svoju agendu i počnete da beležite, pokazujete da ste profesionalac, da ste organizovani, da volite da stvari držite pod kontrolom, i ono što je najvažnije, pokazujete da ste zainteresovani da saznate koji su interesi vašeg kupca. On treba da se oseti važnim, kao filmska zvezda koja daje intervju, ili politički lider koji drži konferenciju za štampu. Zapisujući ono što smatrate da je važno, kupcu stavljate do znanja da ste došli do njega da naučite više o njegovim potrebama, što svakom kupcu mora da prija i imponuje. S druge strane, kada beležite u svoju agendu ono što smatrate važnim, kupac se oseća obaveznim da vam pruži prave i detaljne informacije, a upravo je to ono što vam treba da bi proces prodaje uspešno vodili i priveli kraju.