Evaluacija učinka

Zašto su procene toliko važno?

Odgovor na ovo pitanje može da izgleda očigledan. Ipak, iznenađujuće, mnoge firme nemaju formalnu procenu učinka ili procenu procesa  učinka prodavaca. Najčešće, prodajne kvote su jedino  postignuće koje je opipljivo merenje performansi prodavca. Iako je od ključne važnosti, kvote su samo jedna dimenzija  procene vrednosti pojedinca za svoje preduzeće.

Naravno, postići gol je primarni cilj fudbalske igre! Ipak, kako svaki od igrača napreduje u ispunjavanju svojih profesionalnih standarda i doprinosi na svoj način timu, to može da bude presudno za krajnji rezultat. Radost je na kraju timska!

Procena učinka procesno prilagođenih prodavaca

Postavićemo neka pitanja, kao što su:

Koliko dobar  i pogodan za buduće upravljanje pojedinačnim pozicijama?

Da li taj pojedinac može da doprinese pozitivnom okruženju u prodajnom timu ?

Šta su individualne prednosti i slabosti?

Da li postojeći model učinka optimalan za ovog pojedinca?

Čak i u kompanijama koje veruju u formalne procene osoblja i performanse sistema, menadžment često procenjuje prodavaca po istim kriterijumima koji koriste za administrativne  poslove ili pomoćno osoblje. Mi ne mislimo da to ima smisla.

Šta možemo da uradimo za vas?

Mi ćemo dizajnirati efikasan i koncizan set procesa i standarda koji će upotpuniti rezultate vašeg prodajnog tima sa novim dostignućima prema ispunjenju kvota i ciljeve. Mi ćemo vam pomoći da procenite svoje rezultate u oblastima kao što su: timsko vođstvo, ciljna aktivnost, planiranje prodaje i administracija, istraživanje i odnosi sa kupcima.

Procena zadovoljstva kupca

7UP procena zadovoljstva klijenata

Ne postoji ništa važnije od ove aktivnost kada su u pitanju vaši kupci (ili klijenti). Malo je reći da je zadržavanje(lojalnost) onih koji su profitabilni i dugoročno vaši kupci, glavni ključ za uspeh kompanije. Iz tog razloga od neprocenjivog je značaja saznati šta oni zaista govore, o vama, vašem preduzeću, robi/usluzi, servisu/reklamaciji, usluzi, zaposlenima...

Iz perspektive rasta, zadovoljni i dugoročno lojalni kupci su ti koji će promovisati vaše preduzeće i preporučuti ga drugima. Dobro je poznata činjenica da je višestruko skuplje da se pridobiju novi kupci nego da se zadrže stari. Samo ta činjenica govori da je neophodno izgraditi  kontinuirane mehanizme procene i merenja zadovoljstva kupca.

Naš formalizovan program pruža visok nivo komunikacije sa vašim ključnim klijentima.

Sama činjenica da sprovodite ovu aktivnost pokazuje da vam je stalo, do njih i njihovog mišljenja. Ovaj naš pristup, pristup treće strane, može da identifikuje korisnike koji su u nezadovoljni, ili trenutno nezadovoljni i dati vam konkretne informacije o tome kako da poboljšate svoje prodajne servise. Na kraju, ova  aktivnost može da ojača i poboljšai vašu sliku kako kod samih kupaca, tako i na tržištu uopšte.

Naša uloga

Mi sprovodimo intervjue sa svim važnim klijentima putem telefona tokom kojih tražimo ključne menadžere i rukovodioce da razgovaramo, sa različitim aspektima,o usluzi vaše kompanije, odnosima, proizvodima i programima.

Ukratko, postoji nekoliko osnovnih koraka u procesu. Vi odredite kupce koje želite da uključite. Mi sa vašim menadžerom, najbliže povezanim sa klijentom, klijentu objašnjavamo program. Zatim sprovodimo telefonski intervju sa rukovodiocem ključnog klijenta. Vodimo 25-30 minutni razgovora, a kasnije se piše detaljan izveštaj.

Kako vam koristiti ovaj program?

Pomoću ovog programa, možete da:

Poboljšate svoju reputaciju kod klijenta.

Steknite uvid u situacije ili probleme na koje treba da se obrati pažnja.

Otvoirte nove kanale prodaje, na koje želite da imate pristup.

Sigurna iskrena informacija koju mi kao treće lice lakše dobijamo.

Nepristrasnu preporuku za akciju.

Otvorite Cross Selling mogućnosti.

Planiranje prodaje

Planiranje prodaje

Planiranje prodaje je ključ za profitabilni rast prodaje

Prodajni  plan je  put do važnih procesa strateškog planiranja. Ciljevima i prioritetima koje menadžment postavlja,  često je potreban put u prodajne planove koji mogu koristiti pojedinačnim prodavcima da efikasno planiraju svoje aktivnosti.

Bezbroj prodavaca počinje poslovnu godinu bez plana prodaje, bez jasnih ciljeva i planiranja, njihov uspeh je često iluzija. Mi vam pomažemo da  proces planiranja postane normalan deo kulture kompanije, a menadžment može da eliminiše ovaj problem.

Planiranje prodaje - Šta je to?

Svaki prodavac treba dobro da definiše plan kako bi povećao svoj prodajni uspeh minimum u toku jedne godine. Planiranje profitne  prodaje formalizuje ključne elemente profesionalnog, individualnog biznis plana, a pruža i proces i smernice za njegovo sprovođenje u vašoj kompaniji.

Formatiran , prilagođen poslovnom okruženju, omogućava svakom prodavcu da počne novi prodajni ciklus svake naredne godine sa dokazanim putokazom  za uspeh.

Prodajni fokus

Struktura prodaje

Prodaja na određenom tržištu/ definisanje/ odgovornost/ prenos
Opis poslova i dužnosti - unutar / izvan preduzeća
Naknada i podsticaj
Učinak/ procedure/ evaluacije
Obuka i trening  prodavaca - iznutra i spolja
Upravljanja troškovima u prodaji
Upravljanja prodajom i efektivnost
Prodaja Liderstvo i odgovornosti
Prodaja i marketing aktivnost


Poslovno istraživanje

Prospekt /Kvalifikacije/ Smernice
Podaci sa tržišta i informisanje 
Prodaja i poslovno planiranje
Odnos sa klijentima
Ciljanje i traženje prioriteta
Lider na tržištu
Prodaja/  prikaz standarda i procedura
Direktna pošta/ Programi  za prikupljanje podataka
Istraživanje
Strateška prodaja
Odnos sa kupcima i konsultativna prodaja
Cena i efikasnost investicije/povrat (ROI)


Komunikacija sa kupcima

Postojeći / potencijalni kupci
Analiza  Dobitak / Gubitak
Uspešne prodaje / Poentiranje uspeha
Veštine prezentacije / procedure / obuka
CRM sistem


Komunikacije unutar kompanije

Korporativna prodaja/ Vizija
Prodaja "Rules of Engagement" Pravila igre u prodajnim timovima
Standardi, smernice i politika
Prodaja/ izveštavanje menadžmenta
Prodaja/ izveštavanje tima
Prodajni tim i koordinacija
Prodajni tim  - Učešće menadžmenta