Stvaranje i negovanje prodajnog tima

Prodajni tim

Kada se suočite sa sastavljanjem prodajnog tima, to može biti težak zadatak, ali u svakom slučaju najsuptilniji deo celokupne organizacije prodaje.

Prva stvar koju treba da uradite je regrutacija iskusnih prodavca koji treba da čine kostur vašeg prodajnog tima. Vrednost, koju ima iskustvo, je da imate ljude koji razumeju ono što je potrebno da se uspe i, dodatno, imaju dokaze i reference. Potrebno je da budete sigurni da će ispuniti vaša očekivanja, da će postati jezgro vašeg proadjnog tima i pravilno/pozitivno uticati na druge, mlađe neiskusnije kolege. Možete pokušati da pronađe ljude koji su fokusirani na svoje karijere, ali, i na one koji su bili onemogućeni da se na pravi način iskažu u nekim drugim poslovnim okolnostima (ovde možemo da razlikujemo internu i eksternu regrutaciju).

Dalje, angažovati najbolje moguće nove talente. Postoje odlični testovi za sklonost ka prodaji. Nalazimo, iz iskustva, da su dve stvari od neprocenjivepomoći, a to je: prvo, test sposobnosti i, konačno, nikada ne idite protiv testa sposobnosti, čak i kada ta osoba izgleda neverovatno nadarena za poziciju prodavca. Nikada, da podvučemo, nije se desilo da čak kratkoročno gledano, uspešan prodavac postane onaj pojedinac koji nije prošao test sposobnosti.

Kada ste okupili tim onda je vreme da napravite plan.

Prirodna tržišta su etnička, stručna, avocationa, društvena i geografska. Identifikujte tržište za svakog prodavca zatim kombinujte ciljeve za tim. Ako se odmah zadovolje ciljevi, onda je to dobitna raspodela. Ukoliko ne, uradite onda podelu u cilju željenog rezultata, što znači fokus na prodajne kvote po osobi.

Dodatna saznanja o vašim prodavcima i podajnom timu.

Kada ste zaposlili i osposobi li prodavaca, saznali ste: Da li su oni vođeni novcem? Da li su oni vođeni "Aplauzima", pohvalama? Da li ih vodi moć? Ono što ih čini zavisnim?
Zatim, dizajnirajte paket nagrada za svakog ponaosob.

Konačno, napravite individualni keš plan bonus. Ovaj plan bi trebao da bude kontinualan tokom cele godine, ne samo u vidu 13-te plate, jer osoba može da uživati od koristi svoga uspeha, napora, uporedo sa tekućim radom. Pored toga, trebalo bi da postoji bonus plata kada ga grupa ostvari,premaši cilj. To je dragoceno u razvijanju timskog duha, jer podstiče prodavace da pomažu jedni drugima.

Kada imate dobru mešavinu iskusnih i mladih talentovanih prodavaca, kada možete efikasno identifikovati svakog prodavca na "prirodnom tržištu", kada imate postavljene ciljeve za svakog člana tima, kada su ciljevi uspostavljeni i prenosivi i kada ste podesili atraktivan lični i grupni sistem bonusa, vaš plan je predodređen na uspeh.

Završni korak je, u toku obuke, praćenje i podešavanje.

Nastaviti da tragate za novim talentima, međutim, u ovom trenutku treba postati mnogo više selektivan, jer ne želite samo da dodajete timu „pojačanje“, već morate da pazite da se ne povrediti opšti, stečeni kvalitet i duh tima.

Svake nedelje, delite ideje koje imaju prodavci, razmatrajte izveštaje o njihovim uspesima i problemima, tako da, kao tim, možete da unapredite rezultate, ali i odnose.

Konačno, u nekom vremenu vaš prodajni tim funkcioniše kao socijalna grupa i sadrži specifikum „pripadnosti“. Ovo je način da kreirate dodatne benefite za vas i vašu organizaciju.

Ako uradimo sve te stvari, imate odličnu šansu za uspostavljanje pobednički tim za prodaju.

Zarada prodavaca

Zarada prodavaca

Zarada  je u srcu uspešne organizacije prodaje. Ipak, čudi što u preduzećima, nedostaje koherentan, fer i široko prihvaćen sistematski  pristup nagrađivanja prodajnog osoblja. Kontinuitet, predvidljiva i  jednostavna administracija i efikasnosti kao motivacioni alat ključ su uspeha prodaje.

Postoji mnogo načina i sistema nagrađivanja koji mogu da daju podsticaj prodavcima i prodajnim timovima. Najvažnije je da podržava, dopunjava i daje kratkoročne i dugoročne  ciljeve preduzeća. Imajući ovo u vidu ovom sistemu pristupite pažljivo i detaljno jer mu je vrednost neprocenjiva.

Modeli naknade u prodaji

Modeli naknade razlikuju se od preduzeća do preduzeća, delatnosti, pa čak i u tipu i stepenu prodajnog procesa u samom preduzeću. Ipak postoje opšti principi na koje ukazujemo našim klijentima. Naknade, zarade u prodaji pre svega moraju da motivišu komercijalu kako bi se prodajni planovi kontinuirano ispunjavali.

Mi verujemo da modeli nagrade treba da:

a)       se fokusiraju na motivisanje prodavca u cilju spajanja strateškog i operativnog cilja preduzeća (profit, rast, učešće na tržištu, itd)

b)       prevaziđu ili bar budu jednaki sa konkurencijom

c)       su merljivi kriterijumi, blagovremeni i objektivni

d)      administrativno jednostavni, ali i dovoljno fleksibilni da odražavaju stvarnost vašeg poslovanja.

e)      su otvoreni za sugestije zaposlenih.

f)       budu privrženi ocenjivanju učinka, a ne samo rezultata prodaje.

g)      vrednuju napore komercijaliste u skladu sa njegovim odnosom prema preduzeću.

h)      budu motivacionija za sve prodavce

Šta je sledeći korak?

Nakon odabranog okvirnog modela naknade, u dogovoru sa top menadžmentom, prelazimo na sledeći korak.

a)      Formira se tim pojedinaca, predstavnika različita odeljenja i / ili stavova, da daju doprinos nacrtu plana.

b)      Procena plana (va) koji su trenutno na snazi

c)       Formulisati novi plan za razmatranje

d)      Pružanje pomoći u implementaciji plana

e)      Pomoć pri oceni plana

Korist za preduzeće!

Nedavna istraživanja ukazuju na to da su zarade i podsticaji neki od osnovnih remetilačkih faktora , prodaja je najosetljivija na takve uticaje. Implementacijom novog modela prevazilazite trenutne ili buduće probleme.

Kada se kompanija fokusira na modele zarade i preduzme korake kako bi to sprovela, to može da posluži za:

a)      Proveru, da li su vaši korporativnih ciljevi i zadatci najvažniji prioritet vašeg prodajnog tima.

b)      Eliminaciju unutrašnje konfuzije i frustracije.

c)       Gajenje timskog rada u vašem preduzeću.

d)      Prioritet i fokus na celokupne prodajne napore.

e)      Povećanje morala.

f)       Privlačenje boljih i kvalifikovanijih kandidata u vaš prodajni tim.