16 najvećih grešaka u prodaji - Ne slušate svoje kupce

2. NE SLUŠATE SVOJE KUPCE

Najlakše ćete razlikovati uspešne prodavce od neuspešnih ako gledate kako komuniciraju sa svojim kupcima. Ako prodavac sve vreme govori ne dozvoljavajući kupcu da dođe do reci, ako insistira na svojim stavovima pokušavajući da nadglasa i nadjača kupca, ako pokušava da mu održi "predavanje", svi su izgledi da se radi o neuspešnom prodavcu. Za razliku od njih, uspešni prodavci ohrabruju kupca da govori o sebi i svojim problemima, jer je to jedini način da saznaju dragocene informacije koje će povezati njihov proizvod ili uslugu sa jedinstvenim potrebama ili brigama kupca. Suština prodaje se sastoji u tome da pomognete svom kupcu da resi svoj problem, a ne da mu "utrapite" svoj proizvod ili uslugu po svaku cenu, jer će samo tako da se uspostavi poverenje između vas i kupca koje je od vitalnog značaja, kako za konkretnu, pojedinačnu transakciju, tako i za vaš dugoročni odnos. Evo nekoliko saveta:

1. Istraživanja pokazuju da prvih deset ili petnaest sekundi koje provedete sa kupcem imaju ogroman uticaj na dalji tok sastanka. Da li će vas kupac percipirati kao preduzimljivu ili defanzivnu osobu, otvorenu ili zatvorenu, osobu koja želi da pomogne ili njime manipuliše, zavisi od tih petnaestak sekundi. Zbog toga vodite računa da to vreme iskoristite da ostavite pozitivan utisak i saopštite onu poruku koju zaista želite da kupac čuje.

2. Dozvolite kupcu da završi svoju rečenicu - nikada ga ne prekidajte. S druge strane, stavite mu do znanja da može da vas prekine u svakom trenutku ukoliko mu je potrebno neko dodatno objašnjenje ili informacija.

3. Kada vam kupac uputi direktno pitanje, vaš odgovor treba da bude kratak i jezgrovit.

4. Slušanje ne znači samo obraćanje pažnje na ono što kupac izgovori, jer verbalna komunikacija čini samo manji deo ukupne komunikacije. Vodite računa da "pratite" i "uhvatite" sve neverbalne signale i poruke koji vam mogu biti od neprocenjive koristi. Ukratko - ako dozvolite kupcu da vam saopšti sve ono što je za njega važno, izdvojićete se iz ogromne mase prodavaca koji jednostavno previše pričaju, a to je već dovoljno za početak!